《中国企业家》专访君智谢伟山:用中国智慧协助企业突破增长瓶颈

  君智战略咨询董事长谢伟山儒雅的气质,翩翩的风度让他看起来更像一位学者。但是如果对当前中国咨询业格局有所了解,就能知道,他保有的这份谦逊、温和的气质殊为不易。

  中国的咨询领域长期以来由西方公司主导,麦肯锡、贝恩、波士顿等跨国公司以先行者姿态在中国市场纵横捭阖,把持着行业话语权。本土咨询公司近年来虽颇有起色,但按照谢伟山的话说,“依然算不上很有尊严”。创办君智之初,他需要不断解释与西方咨询有何不同,以及能带给中国企业的独特价值。

  再也没有比获取信任更难的事情。让谢伟山和君智最终挺直腰杆的,是几个堪称经典的案例:协助波司登羽绒服重获主流青睐,2018/19财年集团营收破百亿,2020/21财年集团营收135亿;助力飞鹤打破洋品牌垄断,2018年成为首个破百亿的中国婴幼儿奶粉品牌,2020年营收186亿;帮助雅迪电动车突围价格战,2019年集团营收破百亿,2020年集团营收超193亿……迄今为止,已有5家企业在君智帮助下跻身百亿营收俱乐部。

  打造了“五破百亿”的战略实践,谢伟山也成为了名副其实的百亿俱乐部“保荐人”。渐渐地,“去找谢伟山”,成为一些企业家圈子里的共识。

  在新的转型周期下,中国品牌正在寻找高质量发展的破局之路。在君智谢伟山看来,回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌,是中国品牌谋求高质量发展的高效路径之一。

《中国企业家》专访君智谢伟山:用中国智慧协助企业突破增长瓶颈

  近日,《中国企业家》杂志与君智董事长谢伟山展开了一次对话,就当前形势下,企业该如何制定战略,谋求发展等问题进行了探讨。

  在被问及企业和企业家面临更复杂的商业环境,该如何面对这种不确定性时,君智谢伟山表示,关键在于要回归本质,把握主线。抛开客观因素,其实2000年以后全球经济就进入了不确定性阶段,很多企业都感慨“利润薄如刀片”。全球经济一体化带来激烈的竞争,经济的复杂程度也随之增加。

  《孙子兵法》里讲“兵形象水”,不确定阶段企业家更要抓住战略重心,在复杂之中找到解法。“我始终告诉企业家,不要受制于眼前的困境。就当下而言,中国市场浪涛奔涌,孕育广阔商机。此时若能清晰战略,也能获得良好的增长机会。”

  当前,中国经济正由高速增长阶段转向高质量发展阶段,企业原有的发展模式几乎都面临着转型,当前中国品牌需要注意什么?对此,君智谢伟山认为,在“稳”字当头下,企业关键要做到三点:一是要稳住主导权,要在某个领域、某个市场或某类人群上主导竞争;二是要稳住价盘,通过战略设计摆脱价格战泥淖;三是建立根据地市场,让自己立于不败之地。

  很多红极一时的网红品牌,由于在经营要素上缺乏积累和沉淀,突然崛起后又很快消失。流量红利消失后,缺乏顶层设计的网红品牌就失去了竞争力。若要实现高质量发展,就要回归到商业的本质,在创造顾客认同的独特价值的同时实现某种社会价值。

  《中国企业家》杂志提到,国家层面近年来鼓励自主品牌的建设,那中国品牌在现阶段面临着哪些问题或瓶颈?君智谢伟山通过东西方的差异性为切入点,解答了这一问题。他认为,当前很多中国品牌仍然沿用西方塑造品牌的,但由于时代背景以及文化差异等因素,西方的主流商业理论在中国当前情境下的指导性有限。

  回归中国情境、运用中国智慧融合西方理论来打造品牌,才是中国品牌谋求高质量发展的高效路径。《国语》里讲“和实生物,同则不继”,在面对不确定性、面对激烈竞争时,中国智慧对于复杂事情的处理方式,蕴含着一种和谐有度的哲学,光凭西方知识是做不到的。

  过去几年中,君智成功帮助飞鹤、波司登等5家企业进入百亿级企业阵营。君智是如何运用中国智慧帮助企业打造品牌的话题深受关注。谢伟山通过飞鹤的案例来回答了这一问题。

  在君智谢伟山看来,飞鹤是典型的“攻其不可守”。2008年奶粉事件让很多做得好的国产品牌也被误伤。飞鹤那时的困境不是顾客不选飞鹤,而是顾客不选国产,所以我们协助飞鹤率先代表国产奶粉发声,基于中外饮食习惯的差异和国人“一方水土养一方人”的认知,明确了“更适合中国宝宝体质”战略方向,打到进口奶粉的薄弱环节上,让其难以还击。进口奶粉在品牌、高水准的品质和配方上有优势,但很难让人信服它适合中国宝宝的营养需求,而这正是中国妈妈特别关注的。

  对手的弱点往往伴生在其强势之中,要看到强势背后的反面是什么,这就是中国智慧的辩证思维。

  对于《中国企业家》杂志提出的“如何帮助企业家理解消费者的‘人心’?”这一问题,谢伟山也做出了具体的解释。他表示,“我研究的‘人’并不是一个具体的人,而是把各类消费者抽象成一个人,这对战略而言非常重要。抛开这个抽象化假设很难展开工作,你要有大而化之、从现象看本质的能力。”

  比如君智服务过一个男装品牌,首先要知道谁在消费它。它的“人心”分为两类,一类是对该品牌有一定认知的消费者,另一类则是不了解该品牌的潜在消费者。要结合市场现状看这个品牌的机会点,再利用现有顾客的“掩护”反攻上去。看似是物理路径,实则是对“人心”的掌握。